"לאחרונה פנה אלי זוג שרצה לקבל משכנתה לקניית דירה בפתח תקווה. לאור המצב הפיננסי של בני הזוג, הם היו אמורים לקבל בלי בעיה משכנתה בבנק", מספר רונן, אחד מיועצי המשכנתה שעובדים עם טריא. "בני הזוג הופתעו לגלות שהבנק סרב לבקשתם, בגלל מס' צ'קים שחזרו לאחד מהם לפני שנים רבות. מרגע שהיסטוריית האשראי הוכתמה – נסתם הגולל בבנקים".
זו רק דוגמה אחת למקרים מורכבים (יותר או פחות) שמגיעים לפתחם של יועצי המשכנתאות. אם בעבר מקרים מהסוג הזה היו מרתיעים, כיום יועצים רבים מבינים שבעזרת הפתרונות המתאימים אפשר להגדיל את אחוזי הסגירה – וגם את הסיפוק המקצועי והרגשי הנובע מסיוע למשפחה שהגיעה למבוי סתום.
איך מגדילים את אחוזי ההצלחה במקרים מורכבים?
חזרה לסיפור של רונן: "בני הזוג הרגישו חסרי אונים, אבל לי היה עוד קלף אחד בשרוול: הלוואת גישור. פניתי לטריא, שביצעו בדיקה והחליטו להעניק לזוג הלוואת גישור לשנתיים. אחריה, בהנחה שהכול תקין, התכנון היה להעביר אותם להלוואת משכנתה. זה אכן מה שקרה. הלקוחות הגשימו את חלום הדירה, אני סייעתי במקרים שהבנק לא סיפק מענה וגם הרגשתי שמציתי את היכולות המקצועיות שלי ובהתאמה יכולתי לגבות שכר טרחה".
כמו רונן, יועצי משכנתה רבים מגלים לאחרונה את עולם הלוואות הגישור החוץ בנקאי: הלוואה לטווח קצר שנועדה לגשר על פערים נקודתיים בתזרים המזומנים למען מטרה ספציפית – מרכישת דירה ועד איחוד הלוואות.
"אנחנו בטריא מזהים בשנים האחרונות עלייה מתמשכת בפופולריות של הלוואות גישור בקרב יועצי משכנתאות", אומר אליעד צפניה, מנהל תחום נדל"ן בטריא.
מהן הסיבות לפופולריות של הלוואות הגישור?
"יועצים רבים מציינים את הסיפוק הגדול מהיכולת לסייע למשפחה להגשים את חלום הדירה, להקטין את ההחזרים של ההלוואות החודשיות או לעשות ריסטרט להיסטוריית האשראי שמגבילה אותם. כמובן שגם אחוזי ההצלחה משחקים תפקיד, והיכולת של היועץ למקסם את תנועת הפונים אליו. המודעות הגוברת של היועצים להלוואות גישור חוץ בנקאיות גורמת לכך שפניות שבעבר נראו אבודות, הופכות לעסקאות שהתגמול בהן גבוה מעסקה רגילה – כיאה למאמץ שמשקיע היועץ".
מהם היתרונות של הלוואות הגישור בטריא?
"טריא היא בין הגופים החוץ בנקאיים היחידים בישראל שיודע להעניק הלוואות גישור משתלמות, גם במקרים שבהם הבנק סירב להעניק הלוואה ולכן הסיכון גבוה יותר. בנוסף, בתור בית לפתרונות פיננסים, טריא מאפשרת לעבור מהלוואת הגישור להלוואת משכנתה בתנאים גמישים במיוחד. כך למשל במסגרת "משכנתה פלוס" ניתן לקבל, בנסיבות מסוימות, מימון בגובה עד 80%, ולפרוס את הלוואת המשכנתה לתקופה של 40 שנה".
"רוכשי דירות מחיר למשתכן נמצאים בין הפטיש לסדן. אנחנו יודעים לסייע להם"
"רוכשים שזוכים בדירה במחיר למשתכן, אמורים ליהנות מרכישה במחיר מוזל. הבעיה מתחילה כאשר הבנק מסרב להעניק משכנתה. במקרים מסוג זה רבים מהפתרונות החוץ בנקאיים לא זמינים: בשל הקושי לממש בעת הצורך את הבטוחה בעקבות הקנס המוטל על מכירת הדירה (תוך 7 שנים מהזכייה במכרז מחיר למשתכן או תוך 5 שנים מקבלת טופס 4 לפרויקט), הגופים החוץ בנקאיים לא ממהרים לתת משכנתה לזוכי מחיר למשתכן. כך אדם שכביכול הגיע לארץ המובטחת עם דירה במחיר מוזל, נמצא בין הפטיש לסדן ולא יכול לממש את הזכייה".
מה אפשר לעשות במקרה כזה?
"טריא מציעה מוצר המאפשר לגדר את הסיכון ולהעניק אשראי לזוכים, במסגרת הלוואת גישור. באופן הזה אנחנו מייצרים ערך כפול – גם מסייעים ללקוחות היועץ לממש את חלום הדירה, וגם ליהנות מהמחיר המוזל של מחיר למשתכן".
באיזה מקרים כדאי לשקול הלוואת גישור?
"חשוב לזכור שעסקאות המערבות הלוואת גישור מצריכות הקדשת תשומת לב רבה יותר לתכנון האסטרטגי של העסקה. בשלב הראשון צריך לבדוק את יכולת ההחזר של הלווה. האם למשל הוא סורב להלוואה בעקבות חוסר הגמישות של המערכת הבנקאית, או בעקבות בעיה מהותית שתקשה עליו להחזיר את ההלוואה? בהנחה שיכולת ההחזר גבוהה, צריך לבחור את סוג הלוואת הגישור, את טווח הזמן ואת שיטת ההחזר המתאימות ביותר לצרכי הלקוח, בהתאם לתזרים והמצב הפיננסי".
עלות מול תועלת, האם זה משתלם ליועץ?
"תלוי במידת הרצון לגוון ולהגיע למקרים מורכבים יותר. בסופו של יום, מדובר בעוד כלי בארגז הכלים של היועץ, שמאפשר לו לטפל בתיקים מורכבים – עם כל היתרונות הנלווים. הכול בליווי צמוד שלנו. בזכות כל אלה, ישנם יועצים שממש שינו אסטרטגיה ומתמקדים כיום בפלח הלקוחות הזה".
